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房子要降價(jià)了！萬科在北京某處開發(fā)的樓盤進(jìn)行了打折促銷！消息一出，立刻牽動(dòng)了無數(shù)人的神經(jīng)，相關(guān)的新聞也立刻吸引了無數(shù)人的眼球，對(duì)于萬科這只行業(yè)領(lǐng)頭羊在打折促銷，京城的乃至全國的房地產(chǎn)商們開始面臨巨大的壓力，似乎百姓期待已久的降價(jià)風(fēng)暴即將來臨，但過了一個(gè)多月，各地的房價(jià)卻遲遲不見回落。眼前的局面是百姓看到了風(fēng)頭，在持幣觀望，而開發(fā)商大多面臨著巨額的銀行利息，想促銷賣卻又不敢貿(mào)然行動(dòng)，這是為何？業(yè)內(nèi)的人士一語道破天機(jī)：因?yàn)檎也坏胶线m的降價(jià)理由。難道自己做促銷，還要給顧客一個(gè)理由？要說明這個(gè)原因，我們先看兩個(gè)問題：
問題一：天上掉下的餡餅?zāi)愀页?div class="w78hlmv" id="con_con">
降價(jià)還需要理由嗎？這是肯定的，就拿房地產(chǎn)來說，如果找不到合適的降價(jià)利由，那么降價(jià)給房地產(chǎn)開發(fā)商們可能帶來滅頂之災(zāi)。因?yàn)槿绻麤]有合適的借口，就會(huì)給公眾和消費(fèi)者帶來很多猜想的空間，而且肯定是對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商所不利的。公眾會(huì)這樣來猜測：可能是房子的質(zhì)量有問題，好貨不便宜，便宜沒好貨嘛；或者是房地產(chǎn)是暴利行業(yè)，現(xiàn)在出現(xiàn)泡沫，市場價(jià)格面臨崩盤，那我們還不如等它崩了再買。越是這樣的猜疑，消費(fèi)者越發(fā)的對(duì)開發(fā)商不信任，也就越不會(huì)產(chǎn)生購買行為，持幣觀望，長此以往，就會(huì)使眾多的房地產(chǎn)商因?yàn)闊o法承擔(dān)巨額的貸款利息而走上絕路。所以要做好促銷，首先要給消費(fèi)者一個(gè)降價(jià)的理由，找個(gè)恰當(dāng)?shù)闹黝}，否則消費(fèi)者是不會(huì)相信并參與的。無緣無故的好事降臨到你的頭上，你會(huì)輕易相信嗎？公眾通過各種途徑目睹了無數(shù)的騙子們?cè)p騙的種種伎倆，其中最為普遍的就是利用人們愛占便宜的心理，并常常得手，這使得很多的人提高了警惕，所以要把促銷優(yōu)惠做成天上掉餡餅?zāi)菢拥暮檬�，非失敗不可�?
在我們化妝品行業(yè)也不例外，但凡成功的促銷活動(dòng)都是有個(gè)合理的主題，于情于理都合適，便會(huì)充分的調(diào)動(dòng)起顧客的參與熱情，俗話說，名不正，則言不順，更不用說行動(dòng)了，此中的道理乃是對(duì)人心理的把握，作為我們的營銷人則不得不察也。
問題二：天上掉下來的餡餅好不好吃呢？
您參加過藥品行業(yè)的展會(huì)嗎？相信您只要參加過一次，就會(huì)對(duì)現(xiàn)在做市場的難度和廠家的瘋狂有很深的感觸。在會(huì)場，無論男女老幼，只要一進(jìn)場，立馬就會(huì)被鋪天蓋地的潮水般的宣傳單所淹沒，無數(shù)的營銷人員揮舞著手里的傳單硬往你的懷里塞，令你不要不行，非要不可，只要你的胳膊還能兜住，懷里的紙堆就會(huì)不斷地增長，直到你承受不住，落荒而逃為止。為什么這些的單頁人們避之不及，幾乎連看都不看就撇在一邊？筆者分析有二：其一是廠家的銷售人員不管顧客的需求與否，而把自己的單頁強(qiáng)加于人，引起了人的反感。其二是這東西來得太容易，太多，物以稀為貴，太多太濫，人們就失去興趣，得到也毫不珍惜。同樣在化妝品零售店特別是美容院，經(jīng)常會(huì)派人在人流集中的地方免費(fèi)發(fā)放美容卡，但效果一般的不太理想，我們?cè)?jīng)給一家美容院搞過一次試驗(yàn)，一是在大街上隨意的派發(fā)給行人美容卡，一種是在大商場購物滿多少錢的顧客憑小票可以獲得美容卡，最后統(tǒng)計(jì)到美容院來免費(fèi)做美容的顧客，發(fā)現(xiàn)第二種要比第一種的效果好上幾倍。 由此以上原理，我們可以得出，促銷要給消費(fèi)者參與的理由，有一定的條件，并且要付出一定的犧牲或者代價(jià)才能得到，輕易得到的東西人往往不會(huì)珍惜，這樣才能充分的激發(fā)起顧客參與的積極性。促銷才能達(dá)到好的效果。請(qǐng)看下面的案例。 案例一：有條件獲得享受促銷的機(jī)會(huì)，化妝品營銷之空瓶換購促銷。其原理是讓消費(fèi)者搜集化妝品的空瓶，就可以到促銷點(diǎn)去抵多少現(xiàn)金或者是以較低的價(jià)格來購買。在2006年，上海某化妝品公司的山東辦事處就曾經(jīng)搞過多次空瓶換購活動(dòng)，反映的效果很好，在比較大的終端門店，一場活動(dòng)下來可以達(dá)到上萬的銷售額，因此門店零售商也非常的滿意，在7月份，這個(gè)原本是化妝品膏霜最淡的季節(jié)，月開發(fā)新店的回款就超過了50萬。而采取比較直白的打折降價(jià)來吸引顧客，往往就是搬出跳樓價(jià)，顧客還是不買帳，但讓消費(fèi)者有條件的獲得，甚至付出一定的犧牲和代價(jià)，反而越能調(diào)動(dòng)她們參與的積極性，在空瓶換購中，后來還增加了讓顧客填寫消費(fèi)者消費(fèi)觀念調(diào)查表等項(xiàng)目，來增加難度，同樣應(yīng)者云集。上海的另一家公司也曾搞過這樣一個(gè)促銷活動(dòng)，就是讓顧客用筆從1寫到1000，中間沒有出錯(cuò)的，可以免費(fèi)的獲得產(chǎn)品，活動(dòng)也做的很成功，其實(shí)收集空瓶和讓顧客寫數(shù)字對(duì)于促銷活動(dòng)方來說是沒有什么用的，估計(jì)瓶子當(dāng)廢品賣都沒有人要，填寫調(diào)查表和寫數(shù)字也沒有多少意義，但有了這樣的條件限制，卻能大大地提高活動(dòng)的可信程度，擴(kuò)大活動(dòng)的影響和效果，這里面的人的心理因素，不能不引起促銷活動(dòng)組織者的重視。 案例二：為了公益事業(yè)，迎合人們的感恩或愛與被愛的需求。 如果說給促銷給一個(gè)很好的理由和設(shè)置一定的參與條件，能增加活動(dòng)的可信度并能提升活動(dòng)效果，那么這個(gè)理由和條件如果能與公益和慈善這樣的大眾所提倡的行為掛上鉤，活動(dòng)將會(huì)活動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收，也會(huì)促進(jìn)企業(yè)和品牌的形象發(fā)展，為塑造名企和名牌奠定基礎(chǔ)，筆者竊以為這是促銷的最高境界。有沒有人這樣做過呢？有，濟(jì)南的某美容公司就曾經(jīng)做過。請(qǐng)看下面的案例。 2007年，濟(jì)南某公司針對(duì)加盟的美容院在當(dāng)?shù)氐闹容^小、顧客少、業(yè)績差、同行業(yè)之間競爭同質(zhì)化嚴(yán)重等不利因素，所以策劃實(shí)施了一次的慈善活動(dòng)。活動(dòng)的主題是“關(guān)注弱勢群體，做愛心美麗母親”，在活動(dòng)中主辦方聯(lián)系了民政、婦聯(lián)等部門和媒體，找了一個(gè)喪失雙親，卻刻苦頑強(qiáng)的失學(xué)小女孩，通過活動(dòng)呼喚社會(huì)關(guān)注弱勢群體中的失學(xué)兒童，并公布了愛心卡的捐贈(zèng)規(guī)則，即購買該美容院一定服務(wù)卡的顧客，由美容院代顧客向受救助者捐助一定額度的救助金，讓顧客在美麗的同時(shí)也向社會(huì)捐獻(xiàn)了愛心，奉獻(xiàn)更多的愛心就會(huì)得到更美麗的報(bào)答，這一個(gè)活動(dòng)做得非常的成功，據(jù)說該公司的銷售人員也被場面感動(dòng)得一蹋糊涂，紛紛捐款購買愛心卡，由公證人員證明，這絕不是當(dāng)托，可見活動(dòng)的威力，活動(dòng)結(jié)束，光愛心卡就賣出了近十萬元，美容院和品牌在當(dāng)?shù)氐闹纫泊蟠筇嵘�，在很長一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績?cè)谕袠I(yè)中遙遙領(lǐng)先。筆者認(rèn)為這也是滿足了人的需要，是對(duì)消費(fèi)者的深刻把握。因?yàn)榻o于愛和被愛都是人的一種權(quán)利，著名的人本主義社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛就曾對(duì)此做出過深刻的描述。愛同樣也是人的精神歸宿，一個(gè)人如果不被別人愛是很不幸的，同樣如果沒有自己愛的人或事物，那種人性的愛得不到釋放，也許人根本就活不下去。據(jù)說歐洲的某個(gè)地區(qū)為了凈化城市的空間，曾經(jīng)一度把流浪漢和乞丐趕出城市，但很快遭到了很多人的反對(duì)，反對(duì)者人為這不符合人道，后來此事引起了多數(shù)居民的不滿，最后流浪漢和乞丐又被請(qǐng)了回來。所以我們的促銷活動(dòng)如果能和慈善、公益事業(yè)聯(lián)系起來，那無論對(duì)社會(huì)還是對(duì)企業(yè)來說，都將受益非淺。 時(shí)下的市場上，各路廠商的促銷活動(dòng)是小搞一三五，大搞二四六，周日就更甭提了，但是在這熱鬧的背后，有多少商家是在自娛自樂？不能充分的調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者參與的熱情，失敗是在所難免。由此來看，我們的促銷要有個(gè)好的主題，需要給消費(fèi)者參與的理由，同樣的道理，要做好一場促銷活動(dòng)，要先給促銷活動(dòng)找個(gè)好主題，還要給消費(fèi)者一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛伞?/SPAN>
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